“卖得越多、亏得越多”？2025年仅23.5%的汽车经销商盈利，流通协会肖政三：经销商地位不可替代，新能源车销服已成必答题

每经记者｜董天意    每经编辑｜裴健如    

“经销商作为流通环节的核心主体，地位不可替代、不容弱化，作用不可或缺。”5月27日，中国汽车流通协会会长肖政三在2026中国汽车经销商大会上表示。

中国汽车流通协会会长肖政三（图片来源：主办方提供）

当下，汽车流通行业正经历4S网络连续两年负增长、亏损面过半的深度调整期。“卖得越多、亏得越多”“销量越高、资金越紧”成为部分经销商的经营现状。事实上，汽车生产端大多品牌仍未摆脱“以产定销”的传统惯性，而在渠道端，厂商返利平均兑现周期超过70天，导致经销商资金被长期占用。

数据进一步印证了行业转型期的严峻态势。根据中国汽车流通协会发布的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称《报告》），2025年，我国汽车经销商盈利比例已从2024年的39.3%收窄至23.5%，亏损比例约55.7%；81.9%的经销商存在价格倒挂，其中过半倒挂幅度超过15%。截至2025年底，国内汽车4S店网络规模为32432家，较2024年收缩1.4%。

“越是风高浪急，越要坚定信心。”肖政三认为，当前的市场波动是产业迈向高质量发展的必经之路，当下新能源乘用车国内零售渗透率已突破60%，做好新能源车的销售与服务已从“可选项”成为经销商的“必答题”。与此同时，2025年全国二手车交易量首次突破2000万辆，智能化AI技术也在重塑营销全链路，这都为经销商寻找盈利抓手提供了方向。

新车销售“卖一台亏一台” 售后成利润“压舱石”

经销商“卖得越多、亏得越多”并非危言耸听。

《报告》显示，2025年，我国仅44.3%的汽车经销商完成年度销量目标，超过一半的汽车经销商未能达标，完成情况不及2024年。而汽车经销商盈利面也在持续收窄，盈利经销商占比从2024年的39.3%降至23.5%，亏损比例达55.7%。

在毛利构成中，新车销售毛利贡献为-25.5%，售后服务和金融保险分别贡献80.8%和24.3%。中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析称，新车销售毛利贡献仍为负数且亏损持续扩大，主要业务板块的利润贡献正向非新车业务倾斜。同时，由于商业银行消费金融产品的调整，金融保险业务的毛利贡献出现大幅度下滑。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红（图片来源：主办方提供）

此外，价格倒挂依然是行业“顽疾”。调查显示，81.9%的汽车经销商存在不同程度价格倒挂，其中51.5%倒挂幅度超过15%。“严重的价格倒挂，导致汽车经销商的新车销售业务亏损加剧，吞噬了汽车经销商的利润。”郎学红表示。

网络规模方面，截至2025年底，国内汽车4S店网络为32432家，较2024年收缩1.4%。据郎学红介绍，虽然整体规模收缩，但内部呈现结构性分化：传统燃油车4S网络继续收缩，而新能源4S网络则保持扩张态势。调查样本中，新能源品牌经销商或代理商占比从2024年的16.8%提升至29.9%。

值得注意的是，新能源品牌经销商在新车销售上表现出相对较好的盈利能力，其新车毛利占毛利总额的26.5%，售后和金融保险分别占37.1%和18.7%。

“盈利集团靠的是售后板块的客户运营能力、二手车全链条的能力、新能源转型的速度，以及精细化运营的水平，通过业务重构、资产优化，实现了从单一销售向多业务协同盈利的转变；而亏损集团的共性是过于依赖新车业务，价格倒挂引发系统性亏损。” 中国汽车流通协会副秘书长文思婧表示。

专家呼吁：汽车经销商应向综合出行服务商转型

今年以来，市场监管总局、商务部等相关部门相继公布《汽车行业价格行为合规指南》及汽车流通消费改革试点城市名单。在肖政三看来，经销商应把握政策机遇，主动拓展新盈利路径。

“做好新能源车的销售与服务，已从‘可选项’成为经销商的‘必答题’。”肖政三表示，今年4月，新能源乘用车国内零售渗透率首破60%。汽车经销商应拓展充电储能、动力电池检测维修与回收等新型绿色服务，向综合出行服务商转型。

此外，2025年全国二手车交易量首次突破2000万辆，肖政三建议汽车经销商应打造独立二手车流通服务品牌，从交易商转型为车辆全生命周期价值运营商。而在智能化方面，从获客、邀约到转化，AI正重塑营销全链路，汽车经销商应抓住机遇实现降本增效。

“短期优先进行资产瘦身，利用数字化降本止血，改善现金流；中期重点发力售后，同时利用二手车增量和金融赋能构建多元化盈利体系；长期通过新能源转型和出海突围打造第二条甚至第三条增长曲线。”文思婧表示。

中国汽车流通协会副秘书长文思婧（图片来源：主办方提供）

“虽然面临重重压力和挑战，但汽车行业依旧值得深耕。汽车经销商要把握好国际化机遇，紧抓自主品牌市占率上升和电动化趋势；区域经销商集团可利用区位优势，尽可能做长产业链；在品牌选择、扩张速度、库存管理、现金流等方面要提高风险意识。”国家信息中心正高级经济师徐长明表示。