众托帮联合创始人兼总经理龙格：保险中介定位于“买方顾问”，合规标准应比险企更严

每经记者｜涂颖浩    每经编辑｜杨军    

近日，每日经济新闻举办“AI保险营销：合规边界与机构化转型”闭门研讨会。众托帮联合创始人兼总经理、对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格在会上表示，针对9月30日即将实施的《金融产品网络营销管理办法》，险企现阶段首要目标是规避各类合规风险。作为承保责任主体，一旦AI（人工智能）营销输出的话术被监管部门认定为具备合同要约效力，后续会形成冗长的责任追溯链条，沉重的追责压力让险企在AI落地层面格外审慎。

反观保险中介，当前智能化推进速度显著领先险企，但二者节奏差异并非技术能力差距所致，核心源于两类机构的牌照权责划分。中介无需背负承保相关风险，布局AI工具的顾虑更少，但龙格着重强调，中介行业自身定位是站在消费者一侧的“买方顾问”，对应的合规管控标准理应比保险公司更加严苛。在他看来，中介不能单纯依靠AI做比价撮合，想要构筑长期竞争力，必须找准人机分工的平衡点。

众托帮联合创始人兼总经理龙格

保险AI营销算法需具备合规标尺

算法推送是否存在诱导消费问题，是当前智能化营销的一大争议点。龙格表示，市场厌恶的不是个性化，而是把转化率当第一目标、放大养老焦虑、用“限时下架”逼单。

在其看来，保险AI营销算法需具备合规标尺，必须同时满足三项条件：算法以客户真实需求为核心价值导向、全流程预留人工干预复核通道、向客户开放便捷的算法推荐关闭入口。

他进一步强调，算法特征只允许用客户授权内的年龄、健康、收入、家庭结构做适当性匹配，禁止接入第三方平台爬虫获取隐私数据。从推送首要目标而言，应该是“缺口补足”，而非“客单价最大化”。

面向中老年群体的信息流，必须对制造焦虑的营销素材做流量降权处理。2026年2月起实施的《金融机构产品适当性管理办法》为客户风险测评设置硬性时效：普通客户风险承受能力评估有效期12个月，到期需重新完成测评；针对65周岁以上老年人，机构还要额外开展风险认知、承受能力专项测评，并配套适老提示、延长投保考虑期等保护机制。

龙格指出，除算法约束外，线上保险营销全链条潜藏多重合规隐患，包括诱导扫码造成客户资金受损、模型偏见导致产品与客户风险错配、AI外呼夸大宣传骚扰用户等。

他建议行业形成“人主机辅”的运营逻辑：售前依靠AI批量产出短视频引流素材；销售端可为持证代理人配置标准化话术卡片，但客户外呼操作必须由人工亲自拨打；售后理赔环节借助OCR（光学字符识别，提取票据、病历、保单文字信息）叠加 NLP（自然语言处理）完成单据智能初审，最终理赔核定结论仍需人工签字确认，杜绝纯机器自主决策。

账号管控倒逼行业机构化转型

《金融产品网络营销管理办法》第十六条对线上营销主体资质划出刚性红线：直播、短视频保险宣传仅能通过机构自有账号或官方认证账号发布，操作人员必须持证且获得机构授权。对此龙格认为，即便AI虚拟人绑定真实员工工号出镜展业，也不符合合规要求，一旦出现违规行为，持证从业者与所属机构将同步被追责，实施双向处罚。

在该条款约束下，保险网销全部纳入“机构自营账号或官方认证账号+持证人员机构授权”的框架之下，主流平台企业蓝V账号绑定名额存在严格上限，个体代理人单打独斗的线上展业渠道基本收窄，监管压力客观推动中介行业开启深度转型。

“报行合一”落地后，依靠佣金返佣的传统中介盈利逻辑难以为继。在其看来，中小中介目前仅剩两条可持续发展路径：其一，依托AI搭建内容素材中台、投放系统，打造“持证超级顾问+机构认证账号”标准化运营体系；其二，转型纯粹的保险咨询服务商。

他提出中介行业长期发展逻辑：AI可以批量标准化健康、养老、财富传承基础咨询服务，降低基础业务运营成本；但复杂核保、理赔代办、家族信托综合规划等高门槛专业服务，必须依靠人工深耕创造收益。单纯的产品比价、基础交易撮合业务极易被AI完全替代，唯有真正站在客户立场提供定制化综合规划的买方顾问，才能形成不可替代的核心竞争力。

监管政策与智能技术双重驱动下，险企、中介两类市场主体正互相取长补短、运营模式逐步趋同。“保险公司借鉴中介经验搭建轻量化敏捷投放体系，中介则对标险企风控标准建立复核流程，全业务链路落实留痕管理，双录影像、客户风险测评档案均按监管规定足额留存归档。”龙格表示，随着新规落地进入倒计时，双方持续补齐各自短板，AI普及正驱动整个保险行业走向机构化规范运营。